![\"\"](\"https:\/\/publicacoes.estadao.com.br\/melhores-servicos\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/image-4-1024x642.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPor M\u00e1rcia De Chiara – editada por Mariana Collini<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c0 primeira vista, o nome \u00e9 estranho: Leveros. A marca de uma das maiores revendas de aparelhos de ar condicionado do Pa\u00eds \u00e9 um anagrama da palavra \u201cresolve\u201d. Ela resume, segundo Tiziano Giordano Pravato Filho, CEO do Grupo e filho do fundador, o objetivo da empresa, que \u00e9 resolver a vida de quem quer ter em casa um aparelho de ar condicionado funcionando.<\/p>\n\n\n\n Em tempos de calor extremo, o ar condicionado virou objeto de desejo dos brasileiros. No ano passado, as vendas bateram recorde no Pa\u00eds. Foram comercializados, da ind\u00fastria para o varejo, 5,88 milh\u00f5es de aparelhos, com crescimento de 38% em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior, segundo a Eletros, associa\u00e7\u00e3o que re\u00fane os fabricantes de eletroeletr\u00f4nicos.<\/p>\n\n\n\n A Leveros, por sua vez, pegou carona no bom momento do mercado. Encerrou 2024 com faturamento de R$ 1,5 bilh\u00e3o e crescimento de 35% ante 2023. No final de 2026, quer atingir R$ 2 bilh\u00f5es. Al\u00e9m da conjuntura favor\u00e1vel \u00e0 venda do produto, o executivo aponta a mudan\u00e7a do modelo de neg\u00f3cio da empresa para continuar impulsionando esse salto.<\/p>\n\n\n\n A transforma\u00e7\u00e3o da maneira de comercializar os aparelhos come\u00e7ou em 2018, quando a companhia trocou de nome. A mudan\u00e7a ocorreu dois anos depois que o fundo de private equity 2bCapital, do Bradesco, comprou 49% de participa\u00e7\u00e3o da empresa. Hoje a fam\u00edlia Pravato det\u00e9m 51% do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Na \u00e9poca, a companhia, que se chamava Multi-Ar, faturava perto de R$ 300 milh\u00f5es por ano e disputava o mercado com grandes magazines na venda de aparelhos de ar condicionado. Era uma concorr\u00eancia muito focada em pre\u00e7o baixo. Seis anos depois da mudan\u00e7a de modelo de neg\u00f3cio, a empresa faturou cinco vezes mais.<\/p>\n\n\n\n O pulo do gato, segundo o executivo, foi implementar um modelo de vendas por meio de instaladores. A decis\u00e3o veio ap\u00f3s identificar as dificuldades que existiam na venda.<\/p>\n\n\n\n Ao contr\u00e1rio do tradicional aparelho de ar condicionado de janela, que, para come\u00e7ar a funcionar, basta colocar o fio do equipamento na tomada, o modelo split requer uma venda t\u00e9cnica. Por isso, as lojas de varejo em geral t\u00eam muita dificuldade de comercializar o produto. Foi exatamente por causa desse obst\u00e1culo que a empresa decidiu virar o modelo de venda e transformou os instaladores em pe\u00e7a-chave do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Como funciona o modelo<\/strong> Ligados \u00e0 plataforma, os instaladores s\u00e3o treinados pela companhia e vendem os aparelhos com o projeto t\u00e9cnico de instala\u00e7\u00e3o. Em troca, recebem da Leveros um porcentual sobre a venda. Os produtos saem dos dois centros de distribui\u00e7\u00e3o da empresa que ficam em Jo\u00e3o Pessoa, na Para\u00edba, e em Vila Velha, no Esp\u00edrito Santo, e seguem direto para o instalador que realizou a venda.<\/p>\n\n\n\n Cerca de 4,5 mil instaladores fizeram alguma venda para a companhia no ano passado e perto de 1,8 mil fecham neg\u00f3cios todos os meses. Eles n\u00e3o s\u00e3o funcion\u00e1rios da empresa nem t\u00eam obriga\u00e7\u00e3o de exclusividade. Mas, na pr\u00e1tica, s\u00e3o representantes comerciais da loja.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m da guerra de pre\u00e7os com o varejo tradicional e das particularidades do mercado de aparelhos split, que exigem instala\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica, Pravato Filho destaca outro fator crucial para a mudan\u00e7a no modelo de neg\u00f3cio: a constata\u00e7\u00e3o de que o custo para adquirir um cliente final era significativamente maior do que o custo para captar um instalador.<\/p>\n\n\n\n \u201cHoje 60% do neg\u00f3cio \u00e9 feito por meio de instaladores e 40% s\u00e3o vendas diretas ao consumidor final, por meio de e-commerce (15%), marketplace (20%) e consumidores indo direto \u00e0 loja f\u00edsica (5%) \u201d, diz o executivo.<\/p>\n\n\n\n Na an\u00e1lise do consultor de varejo Eduardo Terra, copresidente do Instituto Retail Think Tank (IRTT), o grande ativo dessa empresa \u00e9 o ecossistema criado. A parceria com os instaladores, que \u00e9 um misto dos modelos de franchising com venda direta, permitiu o salto nas vendas. \u201cA base disso \u00e9 construir boas rela\u00e7\u00f5es com esses parceiros, que s\u00e3o os instaladores que atuam nos mercados locais\u201d, afirma o especialista.<\/p>\n\n\n\n O risco desse modelo, diz Terra, \u00e9 exatamente o seu ponto forte. Isto \u00e9, n\u00e3o manter azeitada a boa rela\u00e7\u00e3o com os instaladores, que s\u00e3o a base do sistema. \u201cO dif\u00edcil \u00e9 acertar o ponto\u201d, diz Terra. \u00c9 que o dono do neg\u00f3cio precisa ter resultado e margem, mas precisa fazer com que os participantes do ecossistema ganhem tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n Na an\u00e1lise do consultor, achar esse ponto de equil\u00edbrio nem sempre \u00e9 f\u00e1cil. \u201cEsses ecossistemas, \u00e0s vezes, nas crises, apertam um pouco. Da\u00ed, o parceiro come\u00e7a a perder dinheiro e a rede \u00e9 desmontada.\u201d<\/p>\n\n\n\n Volta \u00e0s origens<\/strong> \u201cCome\u00e7amos pequenininhos, meu pai, ele mesmo, consertava de tudo\u201d, diz Pravato Filho. A prosperidade veio com o boom da Brastemp, quando a companhia se tornou um servi\u00e7o autorizado da marca l\u00edder de eletrodom\u00e9sticos.<\/p>\n\n\n\n Da\u00ed em diante, com a chegada dos aparelhos split de ar condicionado, passou a comercializar o produto, fomentada pela ind\u00fastria. Como a venda do aparelho era t\u00e9cnica, os fabricantes, diante da necessidade de escoar a produ\u00e7\u00e3o, come\u00e7aram a dar cr\u00e9dito \u00e0s empresas prestadoras de servi\u00e7os para que come\u00e7assem a revender os equipamentos. Foi assim que nasceu a Multi-Ar.<\/p>\n\n\n\n A partir de 2007, a companhia passou por um processo de digitaliza\u00e7\u00e3o. Abriu um e-commerce e come\u00e7ou a comercializar os produtos em marketplaces do Extra, da Cnova, por exemplo. Agora, no entanto, \u00e9 cada vez mais uma empresa que depende da venda realizada nos moldes do velho varejo, isto \u00e9, na loja tradicional.<\/p>\n\n\n\n A valoriza\u00e7\u00e3o da venda f\u00edsica feita por um t\u00e9cnico tem liga\u00e7\u00e3o com o ponto fr\u00e1gil do neg\u00f3cio. Pravato Filho observa que as reclama\u00e7\u00f5es do p\u00f3s-venda na compra de aparelhos pelos consumidores n\u00e3o est\u00e3o ligadas a problemas do equipamento em si, mas \u00e0 qualidade da m\u00e3o de obra de instala\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por isso, a companhia abriu grandes lojas, onde, al\u00e9m de ser poss\u00edvel ver os produtos funcionando em ambientes, existe uma \u00e1rea reservada para treinar os instaladores. A empresa informa que, desde o in\u00edcio da implanta\u00e7\u00e3o do modelo, j\u00e1 treinou 5 mil instaladores.<\/p>\n\n\n\n Atualmente s\u00e3o quatro megacentros em funcionamento: S\u00e3o Paulo (SP), Ribeir\u00e3o Preto (SP), Salvador (BA) e Fortaleza (CE). A quinta unidade est\u00e1 prevista para Recife (PE) em julho deste ano, com investimentos de R$ 4 milh\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Os planos da companhia s\u00e3o ambiciosos no longo prazo. O hub de Recife ser\u00e1 o primeiro de 12 programados para os pr\u00f3ximos cinco anos, quando a companhia deve dobrar de tamanho, prev\u00ea o CEO Para o ano que vem, est\u00e3o planejadas mais duas megalojas em capitais, provavelmente do Nordeste e do Sudeste.<\/p>\n\n\n\n At\u00e9 o momento, o crescimento da empresa tem sido com a pr\u00f3pria gera\u00e7\u00e3o de caixa, sem endividamento banc\u00e1rio. O executivo n\u00e3o descarta a possibilidade de abrir o capital e buscar financiamentos para suportar o plano de expans\u00e3o. \u201cO endividamento e a abertura de capital s\u00e3o encarados como uma janela de oportunidade, olhamos com bons olhos, mas n\u00e3o \u00e9 um objetivo.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Por meio de uma plataforma, a companhia conecta os seus estoques aos in\u00fameros instaladores espalhados pelo Pa\u00eds. Muitos deles s\u00e3o pequenos empreendedores que n\u00e3o t\u00eam recursos para comprar os aparelhos nem poder de barganha para negociar com os grandes fabricantes.<\/p>\n\n\n\n
O modelo de venda de produtos que tem como pilar a instala\u00e7\u00e3o de aparelhos de ar condicionado remete \u00e0s origens da empresa. A Gelo Som foi fundada por Tiziano Giordano Pravato em 1978, em Assis, cidade do interior do Estado de S\u00e3o Paulo. Prestava servi\u00e7o de manuten\u00e7\u00e3o de eletrodom\u00e9sticos at\u00e9 o in\u00edcio dos anos 2000. Consertava geladeira e outros itens, al\u00e9m de som automotivo.<\/p>\n\n\n\n