Bradesco assume a ponta com a melhora de praticamente todos os itens relevantes de seu balanço financeiro
Alongar os prazos dos títulos e aumentar o número de sorteios na tentativa de manter o cliente por mais tempo na carteira. Foram essas as estratégias mais comuns das líderes na categoria Capitalização do anuário Finanças Mais, classificadas com base em seu desempenho em 2017, período marcado por desemprego e baixo crescimento do PIB, fatores que estimulam resgates antecipados. A Bradesco Capitalização, que passou da segunda posição, em 2016, para a liderança em 2017, viu praticamente todos os itens relevantes de seu balanço melhorarem. A exceção foi o número de clientes, que recuou 4,6% na comparação anual, movimento de queda registrado também pela Itaú Capitalização, terceira do ranking. Apenas na Santander Capitalização, que saltou uma posição no ranking em relação a 2016 e agora ocupa o segundo lugar, houve estabilidade em clientes.
“Guardar dinheiro é algo pró-cíclico, depende do momento econômico. Quando a pessoa tem alguma dificuldade, vai no recurso mais fácil e saca”, explica Jorge Pohlmann Nasser, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência e da Bradesco Capitalização. Como parte da estratégia para elevar o tempo de permanência dos clientes na carteira, desde 2016 a Bradesco tem o produto Max Prêmio Pé Quente, com prazo de 60 meses, sorteios semanais e progressivos, além de aportes mais baixos, de R$ 20. “Colhemos o fruto dessa estratégia em 2017, o novo modelo foi bem-aceito porque eleva as chances de ganho e é mais acessível”, explica Nasser. A arrecadação com a venda dos títulos de capitalização na Bradesco foi de R$ 5,79 bilhões, 2,84% maior que em 2016. O lucro da área subiu discretamente, 2,5%, a R$ 435 milhões. A instituição encerrou 2017 com 27,9% de participação no mercado, segundo dados da Federação Nacional de Capitalização (FenaCap), e com R$ 94,5 milhões em sorteios pagos.
Estratégia semelhante foi adotada pela Santander Capitalização, cujo faturamento na comparação anual avançou 8%, a R$ 1,4 bilhão. O volume de prêmios sorteados avançou 25%, para R$ 92 milhões. “É parte da nossa estratégia aumentarmos os sorteios e os valores”, comenta Daniela Neves, superintendente de Produtos de Capitalização do Santander. Um exemplo é o Dindin do Milhão, produto com pagamento mensal e restituição de 110% do valor no resgate final. “É um produto de longo prazo, 84 meses, o que nos permite restituir um valor maior e elevar o número de sorteios”, explica Daniela. A executiva vê os produtos que devolvem menos de 100% perdendo espaço. “Não temos mais nenhum produto assim e é tendência no mercado o retorno de um valor maior, desde que o relacionamento seja de mais longo prazo.”
A Santander Capitalização lucrou R$ 107 milhões em 2017, recuo de 15% sobre 2016, em parte pela Selic (taxa básica de juro) menor, que remunera as aplicações da área, e da decisão de distribuir mais prêmios. Em 2018, deve lançar novos produtos: o garantia e o filantropia. “São modalidades de valor para o cliente. O capitalização na modalidade garantia facilita vários processos para nossos clientes, como aluguel de imóvel, enquanto o filantropia é algo que temos bastante procura.”
O cenário econômico é apontado como principal fator do recuo na arrecadação da área de capitalização da Itaú, com queda de 6%, a R$ 2,86 bilhões. “O lucro caiu impactado principalmente pela maior quantidade de resgates, mais uma vez resultado do cenário econômico”, diz Luiz Fernando Butori, diretor do Itaú Unibanco. Em 2017, o desempenho líquido ficou em R$ 382,3 milhões, recuo de 6,4%. Butori destaca, como parte das iniciativas da área, a diversificação da prateleira de produtos. “Passamos a ofertar opções de pagamento único para aqueles clientes que querem concorrer aos sorteios, mas preferem não se comprometer com uma parcela mensal, além de diversas opções de tíquetes para pagamento mensal.”
“Guardar dinheiro é pró-cíclico, depende do momento econômico. Quando a pessoa tem alguma dificuldade, vai no recurso mais fácil e saca.” – Jorge Pohlmann Nasser, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência e da Bradesco Capitalização