Busca por relação de longo prazo com os clientes
Falar em queda no faturamento sugere piora no quadro geral dos negócios. Mas esse não é o caso da Brasilcap, empresa de capitalização do Banco do Brasil (BB), primeira no ranking de seu segmento em Finanças Mais. O faturamento, em 2016, recuou 13%, para R$ 5,6 bilhões. Nos demais indicadores, no entanto, só boas notícias, com lucro líquido de R$ 439,2 milhões, 15,9% superior a 2015, e uma base de clientes avançando 23%, a 3,9 milhões de pessoas. Diversificação nos canais de distribuição do produto, foco nos títulos de capitalização mais populares e boa gestão dos ativos explicam o desempenho da instituição.
Marcos Coltri, diretor comercial da Brasilcap, explica que a empresa vem trabalhando para reduzir a dependência das agências do BB para a venda dos títulos. A oferta do produto nos parceiros da Brasilcap — o Banco Votorantim, desde 2014, e os Correios, iniciada em 2015 — respondia por apenas 0,5% do faturamento há três anos. Em 2016, chegou a 10%. Canais alternativos significaram alta de 23% na base de clientes.
Em um ano marcado por queda na renda do trabalhador, inflação e desemprego, outra estratégia da Brasilcap foi direcionar o foco para produtos mais populares. Na mesma direção, nos títulos de 24 ou 36 meses, passou a dar bônus na devolução dos recursos para quem permanece até o final. As chances de ganho também crescem com a maior fidelidade do cliente. O número de sorteios dobra ano a ano.
Buscar relacionamento de longo prazo também foi a aposta da segunda colocada, a Bradesco Capitalização. “Atingimos a liderança em dezembro, com 30% de participação de mercado”, diz Jorge Nasser, diretor-geral da Bradesco Capitalização e da Bradesco Vida e Previdência. O faturamento avançou 6,5% sobre 2015, para R$ 5,8 bilhões, mas o lucro líquido recuou a R$ 431 milhões, 23% inferior a 2015.
“O lucro líquido subiu porque controlamos bem as despesas, o que nos deu maior eficiência operacional” – Marcos Coltri, diretor comercial da Brasilcap
A novidade na empresa, lançada em dezembro de 2016, é a linha de títulos de capitalização Max Prêmio Pé Quente, que alongou os prazos dos títulos para 60 meses. “Em cinco meses vendemos 1 milhão de títulos, marca que normalmente levamos 23 meses para conseguir com um novo produto”, diz Nasser.
Com faturamento avançando 11% em 2016, a R$ 1,26 bilhão, a área de capitalização do Santander, terceiro no ranking, também já atuava com foco em pagamentos mensais, que respondem por 88% da receita. Mas os itens de pagamento único têm tido bom desempenho. “Lançamos três produtos de pagamento único no final de 2015, que responderam por 73% do faturamento dos títulos da categoria”, afirma Marcio Giovannini, superintendente executivo de proteção e capitalização do Santander. O lucro da área registrou alta de 18% sobre 2015, a R$ 124 milhões. A base de clientes aumentou 10%.