Por Leo Guimarães

Um dos instrumentos mais polêmicos do mercado são os COEs. Complexos, pagam altas comissões aos assessores e muitos dão retorno abaixo do CDI para o cliente investidor

Ideia da Warren Investimentos, fundada por ex-colaboradores da XP, é trazer o modelo de family office para o investidor comum

A entrada em vigor da Resolução CVM 179 está sendo aguardada pelos especialistas da corretora Warren Investimentos. A norma pretende garantir maior transparência às comissões pagas aos assessores de investimento. O objetivo é diminuir o conflito de interesses entre os profissionais e seus clientes.

A causa da CVM que pode mudar toda a gestão de fortunas
Para Leandro Correa, vice-presidente de clientes da Warren, quando a mudança ocorrer, a partir de novembro, o investidor vai começar a colocar na balança a possibilidade de pagar uma taxa fixa mensal pelo serviço de assessoria, o chamado fee based. No atual modelo de comissões, o cliente tem a impressão que o serviço é de graça.

“O mercado acredita que o cliente é ignorante, que não sabe o que quer e não quer pagar pelo serviço. A lógica é aquela em que eu recebo a comissão, finjo que é de graça e ele finge que não paga”, diz Correa, referindo-se ao modelo de comissão. Essa é a forma de remuneração mais utilizada no Brasil, em que os assessores recebem uma gratificação da instituição financeira por cada produto distribuído.

Na avaliação do executivo, essa fórmula termina estimulando que investimentos menos interessantes para os clientes, e mais rentáveis para os bancos, sejam oferecidos pelos assessores.

Um dos instrumentos mais polêmicos do mercado são os COE. Os Certificados de Operações Estruturadas são produtos de investimentos complexos, que pagam altas comissões aos assessores, mas, muitas vezes, dão retorno abaixo do CDI para o investidor.

Correa acredita que as novas regras da CVM vão dar transparência aos investimentos. “O cliente vai ser informado claramente que o assessor embolsa R$ 5 mil ao oferecer um COE de R$ 100 mil. É uma mudança excepcional que vai frear práticas abusivas”, comenta.

A Warren Investimentos atua no mercado institucional e no varejo, somando uma carteira de mais de R$ 20 bilhões sob gestão. No varejo, a ideia da corretora é trazer o modelo de family office para o pequeno investidor. “Com R$ 50 mil ou R$ 5 milhões a gente já está no mesmo modelo fee based, com o mesmo time de alocação na contrução de portfólios”, diz.

Nesta entrevista exclusiva ao E-Investidor, Correa explica como a tecnologia ajuda a aplicar o wealth management (gestão integral dos ativos financeiros de indivíduos ou famílias) ao grande público e porque o modelo de remuneração por taxas viabiliza essa forma de serviço, que pode auxiliar até na hora de declarar o Imposto de Renda. “Investir não é vender produto”, ressalta.

Confira os principais trechos da conversa:

E-Investidor – O modelo de remuneração dos assessores será alterado. Como o investidor pode questionar os custos, riscos e complexidade de produtos como o COE, por exemplo?
Leandro Correa – O problema do COE não é o produto em si. A questão é a alta comissão que não é transparente. Nós atendemos investidores institucionais e vemos muitos investidores profissionais que fazem uma espécie de COE. Em tese, é um instrumento interessante. Mas a forma que o mercado empacota isso vai embutindo preços e custos absurdos para pagar as comissões de quem o distribui.

Então, é um produto vendido com um conflito enorme. Com a nova resolução, isso vai ficar mais transparente. Todo mundo vai ficar sabendo das taxas embutidas nos produtos.

Esse modelo de administração de carteira que cobra taxa de administração faz sentido para um investidor conservador, que não gosta de volatilidade, e prefere ficar num CDB ou título público?
Comprar um CDB ou um título do Tesouro é a coisa mais simples do mundo. Mas isso não é planejamento financeiro. Imagine um profissional que tenha empresa e trabalhe como PJ e faça a declaração completa do Imposto de Renda. Se ele não tiver uma previdência privada, um PGBL em que possa deduzir até 12% de sua renda bruta e não faz, ele está deixando dinheiro na mesa. Não é o CDB que paga 100% ou 105% do CDI que vai fazer a diferença na vida dele. É o imposto a menos que ele vai deixar de pagar.

Investir não é vender produto, mas foi assim que a indústria se desenvolveu. Os super-ricos já têm isso, o planejamento financeiro. O desafio é trazer isso para baixo. Com tecnologia e metodologia é possível atender um cara de R$ 50 mil. Ele pode fazer o autoatendimento, eu consigo explicar sem precisar ter um profissional conversando diretamente. Esse é o cliente digital. Mas, se ele tiver dúvidas, temos um chat que atende em tempo real.

Não é o mesmo serviço para quem tem R$ 5 milhões, R$ 50 milhões. Esse cliente demanda um atendimento personalizado, mas é o mesmo time.

A lógica de alocação também é a mesma, mas o cara que tem mais grana vai ter mais produtos disponíveis. O mercado não acredita que isso é possível, porque acha que o cliente é ignorante, não sabe e não quer pagar. Por isso, o assessor recebe a comissão, finge que é de graça e o cliente finge que não paga nada. Mas a CVM sabe de tudo isso e ela fez essa nova legislação para falar o seguinte: “Agora vai ser transparente, você vai saber quanto está pagando por isso”.

O senhor acha que essa mudança vai estimular essa forma de gestão de patrimônio?
Essa é a nossa aposta, mas leva tempo. Não é da noite pro dia. Eu acho que isso vai mudar à medida que a gente vai espalhando conhecimento e a transparência na forma de remuneração. Mas não temos dúvida que esse é o caminho. O Brasil não vai ser diferente dos países mais desenvolvidos, que passaram por essa mudança. Talvez leve dois, três, 15, 20 anos, mas isso vai acontecer.

O comission based (modelo de remuneração por comissão paga por produto vendido) ganhou o jogo até aqui porque o nosso sistema tinha cinco bancos, por isso se desenvolveu essa estrutura. Mas é questão de tempo, era assim nos Estados Unidos, hoje 3/4 da indústria não opera mais no modelo de comissões, prefere o fee based e pensamos que vai para essa direção aqui no Brasil.

Warren quer oferecer o modelo de family office para o pequeno investidor

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